Hola,
hace unas semanas un empresario me enseñó en el móvil un post que llevaba meses guardado. «Los cinco pasos para escalar tu negocio.» Bien escrito, bien maquetado, cinco pasos limpios. Me dijo, con toda la ilusión: «esto es exactamente lo que tengo que hacer».
Le pregunté por el paso uno. Subir precios. Y después le pregunté cuánto margen le dejaba de verdad su cliente medio. No lo sabía.
El consejo no era malo. Era bueno. El problema es otro: un buen consejo aplicado en el momento equivocado hace más daño que uno malo, porque además te lo crees.
Y esto pasa por una razón que no es culpa de nadie. El consejo que circula gratis es genérico —tiene que serlo, le habla a diez mil personas a la vez— y lo genérico, por definición, no puede saber nada de tu cartera, de tus costes ni de tu caja. Hoy además lo genérico es infinito: cualquier IA te escribe los cinco pasos para escalar en once segundos, con buen ritmo y sin faltas. Lo que sigue costando es saber cuál de esos cinco es el tuyo.
Lo que todo consejo esconde. Todo consejo lleva dentro una frase que no dice: una condición que da por supuesta. «Sube precios» supone que tus clientes no te compran por precio. «Contrata un comercial» supone que hay una forma de vender que está fuera de tu cabeza. Cuando el consejo falla, casi nunca falla el consejo: falla esa condición que nadie había escrito.
El ejercicio de esta semana (30 minutos). Coge un consejo. Uno que tengas guardado, o el que te dio alguien la última vez que hablasteis de tu negocio.
Diez minutos. Escribe en una línea la respuesta a esta pregunta: ¿qué tiene que ser verdad en mi empresa para que esto funcione? Si te cuesta arrancar, pégale el consejo a la IA y pídele esto, literal: «dime qué está dando por supuesto este consejo sobre mi empresa y no dice en ningún sitio, y qué tendría que ser verdad para que funcionara».
Quince minutos. Busca dos números. El número de la condición: ¿se cumple hoy? (por ejemplo, cuántos de tus últimos diez clientes te eligieron después de comparar presupuesto). Y el número del error: ¿cuánto aguanto si me equivoco? (cuántos meses de caja tienes, cuánto pesa tu cliente más grande). Los dos los tienes ya, aunque estén desordenados.
Cinco minutos. Contesta una de tres: sí, todavía no, o en mi caso, no. Y si sale «todavía no», escribe debajo qué tendría que pasar para que fuera «sí». Ahí acabas de convertir un consejo ajeno en un objetivo tuyo, que es mucho mejor negocio.
Dos avisos antes de que te pongas.
El primero: este ejercicio tiene una trampa fácil. Si lo usas para descubrir que ningún consejo cumple tus condiciones y quedarte tan tranquilo, no estás filtrando: te estás escondiendo. El filtro sirve para elegir por dónde empiezas, no para no empezar.
El segundo: aplícalo también a los consejos que te gustan. Sobre todo a esos. El que te dice que tu problema es que no te atreves a cobrar más entra solo, porque te deja en buen lugar. El que te dice que llevas tres años sin saber tu margen por cliente, no entra igual, porque ese no te halaga: te señala. Y ahí no está trabajando tu criterio, se está defendiendo tu identidad.
Una idea para llevarse: ningún consejo es bueno o malo. Es oportuno o inoportuno. Y eso no lo decide quien lo escribe: lo deciden tus números.
Si haces el ejercicio, cuéntame qué consejo pasaste por el filtro y qué te salió. Te leo: respondo todos los correos.
Marcos